Definición: Hay varios Métodos analíticos y estadísticos de previsión de ventas, que una empresa puede emplear sobre la base de sus necesidades de previsión. Estos métodos se enumeran a continuación:
- Método de proyección simple: Con este método, la empresa pronostica las ventas del año actual simplemente sumando la tasa de crecimiento esperada a las ventas del año pasado. Esta tasa de crecimiento se puede determinar considerando la tasa de crecimiento de la industria o tomando la tasa de crecimiento lograda por la empresa líder (líder) en la industria. A menudo, las empresas utilizan la siguiente fórmula para llegar a la proyección de ventas:
Ventas del año siguiente = (Ventas del año actual) 2 / Ventas del año pasado
Este método resulta fructífero solo para aquellas empresas cuyas ventas son relativamente estables o muestran una tendencia creciente.
- Método de extrapolación: El método de extrapolación es nuevamente un método de proyecto / tendencia, pero es bastante complejo que el método de proyección simple. Aquí, las cifras de ventas de los últimos años se trazan en papel cuadriculado y los puntos se conectan a través de una línea que se estira aún más para obtener las cifras de ventas futuras.
Se asume que las ventas futuras seguirán el mismo patrón seguido por la tendencia de ventas pasadas y observa la misma curva en un gráfico. Este método se puede aplicar de manera efectiva cuando las empresas tienen ventas pasadas estables y no esperan interrupciones abruptas en el futuro.
- Método de promedios móviles: El método de promedios móviles se utiliza para predecir las ventas futuras con mayor precisión al eliminar los efectos de la estacionalidad y otras tendencias irregulares en las ventas. Este método proporciona la serie temporal de promedios móviles.
Aquí, cada punto de la serie temporal es el promedio aritmético o ponderado de varios puntos consecutivos precedentes. Se requieren datos de ventas pasadas dos años como mínimo en caso de que persistan los efectos estacionales en las ventas.
- Suavizado exponencial: El suavizado exponencial es otro método de proyección y funciona con las pautas similares de los métodos de promedios móviles. Aquí también, cada punto de la serie de tiempo es el promedio aritmético de los puntos consecutivos precedentes y donde se asigna el mayor peso a los datos más recientes.
Este método se utiliza a menudo en situaciones en las que los datos bajo pronóstico son grandes. El suavizado exponencial tiene una respuesta estable al cambio y la respuesta se puede cambiar en consecuencia.
- Análisis de series temporales: El análisis de series de tiempo es otro método de pronóstico de ventas más ampliamente utilizado en el que las ventas de varios años continuos se ordenan cronológicamente y el patrón se estudia a partir de entonces. El método de series de tiempo ayuda a analizar lo siguiente:
- Análisis de regresión: Este método se adopta para estudiar la relación funcional de aquellos factores que influyen en las ventas. La venta es la variable dependiente mientras que los factores que influyen en las ventas son variables explicativas o causales. Así, en este método se mide la relación entre la variable dependiente (previsión de ventas) y la variable causal. La siguiente ecuación de regresión muestra las diferentes relaciones entre las ventas y los factores que influyen en las ventas:
Y = a + b1x1 + b2x2 +… .. + bnxn
Dónde, Y = ventas,
x1, x2… ..xn representa los factores causales
b1, b2… .bn son las constantes que muestran hasta qué punto los factores causales contribuyen a las ventas.
- Modelos econométricos complejos: Este es otro método analítico de pronóstico de ventas en el que las teorías económicas se expresan en términos matemáticos para que puedan ser verificadas por los métodos estadísticos. Este método se utiliza para predecir los eventos futuros midiendo el impacto de una variable económica sobre otra.
El modelo econométrico depende de los siguientes principios:- Las ventas de cualquier producto dependen de varias variables.
- La venta es la variable dependiente mientras que los factores casuales son las variables independientes.
- Existe una interacción constante entre las ventas y los factores causales.
- Además, existe una interacción constante entre las propias variables independientes.
- Hay dos tipos de variables independientes: variables exógenas (constituye fuerzas no económicas, como la naturaleza o la política) y variables endógenas (fuerzas económicas, como ingresos, precio, empleo, etc.)
- La interrelación entre las ventas y las variables independientes se puede determinar mediante el análisis estadístico de los datos pasados.
Por lo tanto, una empresa puede utilizar cualquiera de estos métodos para pronosticar la demanda de bienes y servicios y establecer los objetivos de ventas en consecuencia.
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