Definición: La Estrategias de mercado desafiante son las estrategias de marketing que adoptan las firmas, ya sea ocupando la tercera o segunda posición en el mercado, para atacar al líder o al competidor inmediato con la intención de capturar una mayor participación de mercado y obtener grandes ingresos.
Generalmente, los competidores del mercado son aquellas empresas que tienen una buena reputación en el mercado y disfrutan de una sólida posición financiera. Estas empresas apuntan al líder del mercado o al competidor al mismo nivel con el objetivo de alcanzar la primera posición en el mercado o convertirse en un líder de la industria.
Estrategias de desafío de mercado
Las siguientes son las estrategias generales de ataque adoptadas por los competidores del mercado con miras a convertirse en un líder del mercado y aumentar la participación de mercado.
- Ataque frontal: El ataque frontal es el ataque directo, en el que el competidor del mercado coincide con el producto, el precio, la publicidad y las actividades de promoción del competidor.
El retador del mercado puede incluso reducir el precio del producto, siempre que convenza a los clientes de que la calidad no se ve comprometida y es tan buena como los productos de alto precio.
P.ej Amul adoptó esta estrategia cuando lanzó Amul Kool y Amul Masti Dahi a un precio bajo y con el mismo nivel de calidad que el de otros competidores en el mercado.
- Ataque de flanco: El ataque de flanco significa atacar al competidor en sus puntos débiles. Aquí, el retador del mercado determina las áreas débiles del competidor en términos de dos dimensiones estratégicas, es decir, geográfica y segmentaria.
El retador encuentra las áreas en las que el competidor tiene un desempeño inferior y luego impulsa sus estrategias de marketing en esa área. Además, el retador detecta los segmentos que el competidor dejó sin explotar y trata de cubrir ese segmento a través de sus productos y servicios.
P.ej. LG ha hecho uso con éxito de esta estrategia al introducir la televisión en color «Sampoorna» para la población rural y eclipsar a los otros reproductores de televisión en color que se centraron menos en estas áreas.
- Ataque de cerco: El ataque de cerco significa, atacar al líder del mercado o un competidor desde todos los frentes simultáneamente, es la combinación del ataque frontal y de flanco.
Aquí, el retador del mercado lanza varias campañas ofensivas, es decir, rodea al competidor con una marca variada y obliga al competidor a defenderse de todos los lados simultáneamente. Esta estrategia se adopta para disfrutar del dominio del mercado a largo plazo.
P.ej La industria de bienes de consumo masivo aplica este ataque de manera más agresiva con la intención de eclipsar al otro. ITC y HUL podrían ser los mejores ejemplos.
- Ataque de derivación: El ataque de derivación es el ataque indirecto, en el que el competidor del mercado no ataca directamente al líder, sino que amplía su participación de mercado atacando los mercados más fáciles.
Los retadores pueden pasar por alto al líder siguiendo cualquiera de las estrategias, a saber. Expandirse a los mercados sin explotar, diversificarse en los productos no relacionados, modernizar el producto existente con la invención de la tecnología.
P.ej Pepsi adoptó esta estrategia cuando lanzó su marca de agua mineral “Aquafina” muy bien antes que la marca de agua mineral de Coca Cola.
- Guerra de guerrillas: La guerra de guerrillas son los ataques intermitentes impuestos por el retador para desmoralizar al competidor mediante la adopción de medios de ataque tanto convencionales como no convencionales.
P.ej Pepsi y Coca-Cola siguen esta estrategia agresivamente con la intención de hostigarse mutuamente. Cuando Coca-Cola era el socio oficial de la copa del mundo, Pepsi la contraatacó usando el chiste “Nada oficial al respecto”.
Por lo tanto, estas son las principales estrategias de desafío del mercado que una empresa puede seguir dependiendo de su posición en el mercado y la cantidad de recursos que posee la empresa.
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