Definición: La estrategia de diferenciación, como su nombre indica, es la estrategia que tiene como objetivo distinguir un producto o servicio, de otros productos similares, ofrecidos por los competidores en el mercado. Implica el desarrollo de un producto o servicio, que es único para los clientes, en términos de diseño del producto, características, imagen de marca, calidad o servicio al cliente.
La estrategia de diferenciación es una de las tres Estrategia genérica de Porter; otros son liderazgo en costos y enfocar.
Cuando una empresa persigue una estrategia de diferenciación, intenta ser única en la industria, ofreciendo aquellos productos y servicios que tienen valor para los clientes. En esta estrategia, la empresa elige una o más de esas dimensiones que el rebaño del cliente considera importantes. De esta manera, la firma logra crear una imagen única en el mercado y obtiene un precio superior por su singularidad.
Base de diferenciación
- Producto: Para tener una ventaja sobre la competencia, una empresa puede ofrecer a sus clientes productos innovadores que satisfagan mejor sus requisitos. Esto puede implicar un coste enorme en investigación y desarrollo, producción y marketing. Sin embargo, el retorno de la inversión es mayor que el costo involucrado, ya que la empresa se convierte en líder del mercado en la oferta de ese producto.
- Precios: Las fuerzas del mercado, es decir, la oferta y la demanda deciden el precio del producto, por lo que tiende a fluctuar y se ve muy afectado por el valor del producto para el cliente. Para diferenciarse a través de los precios, una empresa puede cobrar el precio más bajo por su producto o ganar superioridad cobrando precios máximos.
- Organización: La diferenciación también puede basarse en la organización, en la que una empresa obtiene el éxito a través del nombre de la marca, la ventaja de la ubicación, la buena voluntad y la lealtad del cliente, etc.
Sin embargo, la estrategia está sujeta a ciertos riesgos como la imitación por parte de la competencia, cambio de tendencia, cambio en los gustos de los clientes, etc.
Alcanzando la diferenciación
Una empresa puede incorporar las siguientes medidas para lograr la diferenciación:
- Dar utilidad a los clientes, ofreciendo un producto que se adapte perfectamente a sus necesidades y preferencias.
- Innovación de producto
- Incrementar el rendimiento del producto
- Establezca el precio del producto en función de las características del producto y el poder adquisitivo del cliente.
- Crear una imagen de marca, garantizando una mejor calidad, servicios y satisfacción del cliente.
Para implementar con éxito la estrategia de diferenciación, todo lo que una empresa debe hacer es un análisis cuidadoso de los requisitos y preferencias del cliente, para identificar la viabilidad de integrar varias características diferenciadoras en un producto único, que contiene los atributos deseados.
En la implementación exitosa de la estrategia, la empresa puede ponerle un precio al producto más alto que sus competidores y recibir la lealtad del cliente, ya que los consumidores pueden estar acostumbrados a las características únicas. Las características de diferenciación pueden incluir rendimiento del producto, facilidad de uso, vida útil, servicio superior, etc.
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