Definición: A Sistema de inteligencia de mercado se centra en la recopilación y el procesamiento sistemáticos de información de todas las fuentes relevantes para determinar las tendencias cambiantes en el entorno de marketing. En palabras simples, el especialista en marketing recopila datos de todas las fuentes disponibles y los procesa en información significativa que se puede utilizar para tomar decisiones comerciales críticas.
Para obtener la inteligencia del mercado, el comercializador utiliza varias fuentes, como periódicos, revistas, libros, publicaciones comerciales, redes sociales y comentarios de clientes, proveedores y distribuidores que cubren toda la gama de un entorno externo. Cuanta más información se recopile sobre el entorno del mercado, más precisa será la decisión comercial y mejorará la eficiencia de las operaciones comerciales.
Cada empresa intenta inculcar la inteligencia de mercado en sus empleados, y esto se puede hacer siguiendo varios pasos que se detallan a continuación:
- Programas de capacitación y motivación para la fuerza de ventas: Se llevan a cabo varios módulos de capacitación para alentar a la fuerza de ventas que está en contacto directo con los clientes finales a recopilar toda la información relevante relacionada con el producto junto con la experiencia del cliente al usarlo. Una inteligencia de mercado se adquiere cuando la fuerza de ventas está motivada para brindar valiosos comentarios y sugerencias sobre las ofertas de productos y las oportunidades que prevalecen en el mercado a sus gerentes, quienes luego las convierten en el plan procesable.
- Alentar a los distribuidores y minoristas a buscar inteligencia de mercado: Las empresas contratan a algún especialista que visita varias tiendas y showrooms para comprobar la experiencia del cliente con el producto o servicio. Además, el minorista o el proveedor de servicios envían a su propia persona como «Invitado misterioso» que actúa como cliente él mismo y verifica la calidad de un producto y la forma en que los empleados están manejando las consultas del cliente.
- Controlar a los competidores: Para sostenerse en el mercado, las empresas deben tener un conocimiento completo de la actividad de sus competidores. Una de las principales herramientas de inteligencia de mercado es Internet, donde se encuentra disponible toda la información sobre el producto de la competencia y sus variantes, el precio y los esquemas de pago fácil, los servicios y su retroalimentación, y la misma puede usarse para tener un estudio comparativo. Además, la información sobre la actividad del competidor se puede adquirir a través de los distribuidores, minoristas y otros intermediarios que están sentados en el mercado y conocen el paradero de cada jugador.
- Panel de sugerencias del cliente: Las empresas que utilizan su inteligencia de mercado interno preparan una lista de sus clientes que realizan compras con frecuencia y entre ellos configuran un panel que brindan su asesoramiento experto a los nuevos clientes sobre el producto y sus beneficios.Este método es muy útil ya que la gente confía mucho en otras experiencias y prueban un producto o servicio al menos una vez. Se ve más comúnmente en escuelas y colegios donde se crea la comunidad de exalumnos que brindan sus comentarios expertos sobre la calidad de la enseñanza y los cursos a optar en un instituto educativo en particular.
- Recursos de datos gubernamentales: Los recursos gubernamentales también son el medio para obtener información sobre el mercado. El censo de población se considera crucial a través del cual se determina la densidad de población, tendencias, características demográficas, etc., y el mismo puede usarse para hacer planes de mercado juiciosos. Asimismo, los datos sobre el nivel de alfabetización, producción agrícola, inflación y recesión, son proporcionados por el gobierno que actúa como una importante herramienta de información. Por lo tanto, los recursos de datos gubernamentales son útiles para recopilar información relevante sobre las tendencias predominantes del mercado.
- Información de proveedores externos: Las empresas también pueden adquirir la información de otras empresas que sean especialistas en hacer las investigaciones y preparar los informes sobre los otros actores del mercado. Actuando como una ayuda importante para la inteligencia de mercado, estas empresas de investigación pueden proporcionar información detallada sobre el producto y servicio de la competencia que puede actuar como una herramienta importante en el diseño de planes de mercado.
- Sistema de comentarios del cliente: La forma más común y fácil de obtener inteligencia de mercado es mediante el uso del sistema de comentarios de los clientes. Generalmente, es en línea, donde se requiere que el cliente brinde sus valiosos comentarios o sugerencias en el sitio web de la empresa sobre el producto o servicio que consume. Además, los comentarios se pueden tomar en persona pidiendo a los clientes que completen un formulario después de haber hecho uso de los servicios. Esta es una forma de información más confiable, ya que es proporcionada directamente por el propio cliente.
Una vez que los datos se recopilan de todas las fuentes posibles, se clasifican en una información significativa que luego es utilizada por la gerencia para diseñar las estrategias de marketing.
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