¿Qué es el pronóstico de ventas? definición y significado

Definición: Pronóstico de ventas es la proyección de la demanda de los clientes por los bienes y servicios durante un período de tiempo. En otras palabras, es el proceso que involucra la estimación de ventas en una unidad física que una empresa espera dentro de un período planificado.

Hay una variedad de métodos disponibles. para la empresa para pronosticar las ventas o la demanda de una empresa; estos se enumeran a continuación:

Métodos de previsión de ventas

  1. Método del jurado
  2. Encuesta de opiniones de expertos
  3. Método Delphi
  4. Método compuesto de fuerza de ventas
  5. Método de uso final
  6. Método de participación de mercado
  7. Método de sustitución
  8. Prueba de mercado
  9. Métodos analíticos y estadísticos
  10. Método de estudio de mercado

El futuro es incierto y las ventas no se pueden predecir con certeza, por lo que la gerencia debe estudiar los siguientes factores que influyen en el pronóstico de ventas:

  1. los condiciones económicas generales Es decir, inflación y recesión que tiene un impacto considerable en las ventas. El gerente debe estudiar a fondo sobre el cambios políticos, económicos, sociales, tecnológicos para pronosticar las ventas con mayor precisión. Aquí, las tendencias pasadas del mercado, las preferencias del consumidor, la renta nacional, la renta personal disponible, etc. deben considerarse antes de proyectar las ventas para el período sucesivo.
  2. los demografía de los consumidores como la edad, el sexo, la educación, la ocupación, los ingresos, etc., deben tenerse debidamente en cuenta antes de proyectar la demanda de determinados bienes y servicios. los grupos sociales como la familia o los compañeros también influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Por lo tanto, todos estos factores deben estudiarse detenidamente antes de estimar las ventas para un período determinado.
  3. Hay varios competidores en el mercado que se ocupa de tipos similares de productos y servicios. Por lo tanto, el equipo de marketing debe estudiar su estrategia de precios, diseño de producto, mejoras tecnológicas, esquemas promocionales, campaña publicitaria, etc. con mucho cuidado para enfrentar a la competencia. Además, la empresa debe vigilar de cerca la nuevo participante, quién puede alterar significativamente la participación de mercado de las empresas existentes.
  4. los cambios dentro de la empresa también puede afectar las ventas. Tales como cambios en las campañas publicitarias, esquemas promocionales y política de precios pueden traer un cambio significativo en la cifra de ventas. Por lo tanto, se requiere que la gerencia estudie cada cambio en relación con su efecto en las ventas generales de la empresa.

Por lo tanto, la previsión de ventas es una columna vertebral del marketing que proporciona no solo la cifra de ventas, sino que también ayuda a la gerencia a identificar las necesidades, gustos y preferencias del cliente. También ayuda a explorar las oportunidades de mercado que podrían combinarse con los esfuerzos de marketing de la empresa.

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