Definición: El Planificación promocional es un proceso de optimización de la utilización de herramientas, estrategias, recursos de marketing para promover un producto y servicio con la intención de generar demanda y cumplir con los objetivos establecidos.
Proceso de planificación promocional
El proceso de planificación de la promoción de ventas consta de los siguientes pasos:
- Definición del problema: En primer lugar, la dirección debe identificar la necesidad de una promoción y debe tener en cuenta los siguientes puntos:
- ¿Qué producto / servicio se promocionará?
- ¿Quién es el público objetivo?
- ¿Cuánto presupuesto se asigna a las actividades de promoción?
- ¿Qué mensaje se debe transmitir a los posibles compradores?
- ¿Qué estrategias de marketing se adoptarán?
- ¿Qué herramienta analítica se utilizará?
- Establecimiento de objetivos detallados: Los objetivos son las metas finales hacia las que se dirigen todos los esfuerzos. Una vez identificado el público objetivo, la dirección debe establecer los objetivos de la promoción. Los objetivos podrían ser alentar a los no usuarios a usar el producto, aumentar el uso de los clientes existentes o ingresar a un nuevo segmento de mercado con una línea de productos modificada. Del mismo modo, los objetivos de los intermediarios podrían ser aumentar las ventas fuera de temporada o reducir el efecto de los esquemas promocionales de la competencia. De manera similar, los objetivos de los intermediarios podrían ser aumentar las ventas fuera de temporada o reducir el efecto de los esquemas promocionales de la competencia.
- Diseño de mezcla de promoción: Una vez fijados los objetivos, estos proporcionan la base para seleccionar una herramienta de promoción adecuada (publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc.). La gerencia debe analizar cuidadosamente todos los costos y efectos asociados con cada elemento de marketing antes de tomar la decisión final.
Los objetivos y el mercado objetivo deben tenerse en cuenta al diseñar la combinación de promociones. Como, las herramientas de promoción para compradores educados, urbanos e institucionales serían diferentes en comparación con los compradores analfabetos, rurales y domésticos.
- Planificación del programa de promoción de ventas: Este es el paso más crucial de la planificación promocional que requiere que la gerencia decida el tiempo de duración de la promoción, es decir, por cuánto tiempo se utilizará la herramienta promocional. Al decidir sobre el plan de promoción de ventas, se debe tener en cuenta el presupuesto general de marketing junto con las reglas de elegibilidad y el tamaño de los incentivos.
- Prueba previa: Una vez que se prepara el Plan de Promoción de Ventas, se prueba en algunos segmentos de mercado seleccionados para identificar los potenciales o problemas serios antes de su lanzamiento completo. Aquí, la dirección analiza la rentabilidad del plan promocional, los problemas de ambigüedad (si los hay), la tasa de respuesta del cliente, etc.
- Implementación: Una vez que el plan promocional se prueba en las pocas áreas seleccionadas, está listo para ser lanzado en el mercado completo. Aquí, la administración debe ocuparse de dos factores de tiempo importantes, a saber. Tiempo de espera y Tiempo de venta.
El plazo de entrega es el tiempo necesario para llevar el plan al punto en el que los incentivos se ponen a disposición del público mientras; el tiempo de venta es el tiempo desde la fecha de lanzamiento hasta el momento en que los clientes potenciales reciben el 90-95% de los incentivos. - Monitoreo y evaluación: Después de la implementación, el desempeño del plan de promoción se verifica con los estándares y objetivos establecidos y se toman las acciones correctivas en consecuencia. En caso de que los objetivos se definan en términos cuantitativos, la medición de los resultados reales sería bastante fácil.
Durante la evaluación, la dirección debe cuidar todos los factores que están fuera de control, como recesión económica, variaciones estacionales, calamidades naturales, etc. que puedan influir en la decisión de compra de los clientes.
Así, la planificación promocional es una parte integral del marketing donde la dirección decide un plan de promoción completo que incluye todas las estrategias de marketing a ser adoptadas durante el ciclo de vida del producto, es decir, desde la etapa de introducción hasta su etapa de declive.
¿Te ha resultado útil??
1 / 0