Definición: En Método de sustitución o un Método de reemplazo, la gerencia primero trabaja en el pronóstico de ventas del producto existente, utilizando cualquier método de pronóstico y luego utiliza estos datos para pronosticar las ventas de un nuevo producto que se lanzará como sustituto del producto anterior.
Simplemente, el método utilizado para pronosticar las ventas de un nuevo producto sobre la base del pronóstico de ventas del antiguo producto existente en el mercado se denomina método de sustitución. Este método se basa en la premisa de que el nuevo producto a menudo desplaza al producto antiguo o a los patrones de uso anteriores y, por lo tanto, los patrones de compra del producto anterior pueden estudiarse a fondo para estimar la demanda de su producto sustituto.
Bajo este método, en primer lugar, el equipo de marketing trabaja en la previsión de ventas de los productos existentes y luego en base a eso elabora la lista de productos y mercados que están abiertos para la sustitución por el nuevo producto. La demanda estimada del producto existente puede ayudar a determinar el límite máximo para la demanda del nuevo producto en la misma categoría. Sin embargo, se ha visto en muchos casos que el nuevo producto podría no desplazar totalmente al producto antiguo y en todas las categorías de usos. Esto se puede corroborar con un ejemplo que se da a continuación:
Ejemplo: El nailon era muy nuevo en los mercados indios y los promotores de dicho producto sabían que podrían desplazar los viejos patrones de uso de algodón, rayón, yute y similares, pero no estaban seguros de su cantidad precisa que traerá tal cambio. Al hacerlo, se descubrió que, sin embargo, el nailon no podía hacerse con el 100% de participación en ninguno de los segmentos, pero sí podía hacerse con una participación de mercado razonable en las industrias textil y de neumáticos.
Una de las principales ventajas del método de sustitución es que las empresas que planean lanzar un nuevo producto pueden utilizar este método para pronosticar las ventas de un nuevo producto sobre la base de las ventas del producto existente en la misma categoría.
Sin embargo, este método tiene lagunas, primeramente, No es necesario que la demanda prevista de un nuevo producto sobre la base de un producto existente sea cierta en situaciones reales. En segundo lugar, Se ha visto que el nuevo producto no desplaza totalmente al antiguo y, por tanto, no se pudo alcanzar la cuota de mercado prevista. Finalmente, El método requiere mucho estudio del mercado existente y del producto anterior antes de que se pueda lanzar un nuevo producto y, por lo tanto, requiere un equipo de expertos para esto.
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