Definición: El Método compuesto de fuerza de venta es un método de pronóstico de ventas en el que los agentes de ventas pronostican las ventas en sus respectivos territorios, que luego se consolidan a nivel de sucursal/región/área, luego de lo cual se consolida el agregado de todos estos factores para desarrollar un pronóstico general de ventas de la empresa.
El método compuesto de la fuerza de ventas es el enfoque de abajo hacia arriba en el que la fuerza de ventas da su opinión sobre la tendencia de las ventas a la alta dirección. Dado que los vendedores son las personas que están muy cerca del mercado, pueden dar una predicción de ventas más precisa en función de su experiencia con los clientes directos.
Hay varias ventajas del método de pronóstico compuesto de la fuerza de ventas.
- El conocimiento íntimo y la experiencia de la fuerza de ventas en sus respectivos territorios se pueden utilizar de manera eficiente.
- La responsabilidad de pronosticar las ventas recae sobre los hombros del agente de ventas y, por lo tanto, podría ser responsable si algo sale mal.
- Dado que los agentes de ventas pronostican las ventas por sí mismos, ponga más esfuerzos para lograrlas.
- Este método es más confiable debido a una gran muestra de población y, además, se puede desglosar fácilmente en pronósticos por producto, por mes y por área.
El método compuesto de la fuerza de ventas tampoco está libre de limitaciones..
- Dado que los agentes de ventas no son expertos en pronósticos, no pueden emplear adecuadamente las técnicas sofisticadas de pronóstico y tampoco tienen datos completos para tener un pronóstico basado en hechos.
- Además, el vendedor a menudo se ve fuertemente influenciado por las condiciones existentes en su territorio, por lo que se vuelve más optimista o más pesimista sobre las ventas futuras.
- El agente de ventas puede estar bien informado sobre todas las condiciones que prevalecen en su territorio, pero puede no estar bien equipado con la información completa sobre el entorno económico y la industria en su conjunto.
- A veces, el agente de ventas proporciona intencionalmente menos pronósticos de ventas, para que puedan obtener más incentivos o bonificaciones de la gerencia al exceder los objetivos de ventas.
Este método nuevamente se basa en los juicios, pero es diferente del método del jurado y la encuesta de opiniones de expertos. La diferencia es que mientras ambos métodos dependen de los juicios realizados por unos pocos altos ejecutivos, los métodos compuestos de la fuerza de ventas abarcan los juicios agregados de toda la fuerza de ventas. Se considera que este método es el método de nivel de base, en el que primero se realiza el pronóstico de las ventas territoriales y, a continuación, se realiza el pronóstico de ventas general de la empresa sobre esta base.
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