Definición: La Potencia del canal se refiere a la capacidad de cualquier miembro del canal para alterar o modificar el comportamiento de otros miembros en el canal de distribución, debido a su posición relativamente fuerte en el mercado.
Generalmente, se ve a los fabricantes dominando el comportamiento de otros socios de canal e influyendo en sus acciones de acuerdo con sus requisitos.
Tipos de potencia de canal
En este artículo, discutiremos los poderes del fabricante, que puede usar para controlar el comportamiento de otros socios de canal.
- Fuerza coercitiva: El fabricante amenaza con terminar la relación con otros socios de canal o retirar los recursos desplegados con ellos. Con este poder, el fabricante puede dominar a los demás y mantenerlos bajo su control.
Pero el lado negativo es que los socios de canal pueden perder su fe en el fabricante y pueden entrar en conflictos.
- Poder de recompensa: El fabricante proporciona varios beneficios adicionales a los intermediarios, con la intención de motivarlos a realizar determinadas actividades según sea necesario.
Este poder es muy útil ya que aporta el máximo esfuerzo de cada socio de canal, pero esto a veces puede ser negativo ya que los socios de canal siempre pueden buscar los beneficios en caso de que se les requiera realizar alguna otra actividad.
- Poder legítimo: Aquí, el fabricante recuerda al socio de canal que lleve a cabo sus actividades de acuerdo con el contrato que ha celebrado en el momento en que se convirtió en socio de canal.
El fabricante puede encontrar conveniente controlar a los socios de canal en términos de su acuerdo firmado, pero los socios pueden sentirse humillados por el recordatorio continuo de su código de conducta.
- Poder experto: El fabricante tiene la experiencia que transfiere a los socios de canal y, una vez que la adquieren, el poder de la experiencia se reduce. Por lo tanto, el fabricante debe centrarse en crear la nueva experiencia, manteniendo así a los socios de canal actualizados con las operaciones diarias.
El fabricante utiliza este poder para mantener el interés de trabajar entre los socios de canal, pero es posible que los intermediarios no sientan la necesidad de aprender nada nuevo aparte de lo que han aprendido.
- Poder referente: El fabricante debe desarrollar su imagen de tal manera que los intermediarios se sientan orgullosos de estar asociados con él. El fabricante con la imagen influyente puede obtener opciones variadas con respecto a los socios de canal.
Pero si el fabricante es débil, es posible que a los intermediarios no les guste asociarse con él porque eso podría estropear su imagen de mercado.
Por lo tanto, el fabricante es quien proporciona los bienes y servicios que se venderán a través de intermediarios y, por lo tanto, los socios de canal dependen del fabricante para sus negocios individuales.
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